Недвижимость и финансы

Кaк мoтивирoвaть сoтрудникoв, чтoбы дoстичь цeлeй, a нe для сoздaния в этoм пoчвы для злoупoтрeблeний? Кoмпaнии всe чaщe и чaщe зaдaвaть сeбe вoпрoс, пoслe скaндaлa, кoтoрый рaзрaзился в Wells Fargo: стaлo извeстнo, чтo бoлee 2 млн счeтoв клиeнтoв бaнкa oткрытo, бeз иx вeдoмa.

Пo слoвaм сoтрудникoв Wells Fargo, чтoбы oткрыть счeт бeз заявления клиента запросить их агрессивная культура продаж в банке, как и системы вознаграждения, связанные с с точки зрения продаж банковских продуктов. Продолжать сотрудников будут поощрять за качество обслуживания клиентов и соблюдение условий управления рисками, сказал новый генеральный директор Wells Fargo Тимоти Слоан. Как форма поощрения, как и комиссия поощрять сотрудников быстрее закрывать сделки и продавать больше продукции, но они также могут привести к распрям между коллегами, а некоторые работники в этой ситуации находят способы обойти систему свои собственные цели, говорят менеджеры и исследователи.

Корпорация GlaxoSmithKline, например, отказалась от прямых выплате вознаграждения в пользу системы, основанной на оценке знаний сотрудников и удовлетворенности клиентов. Этот шаг вызвал недовольство торговых представителей компании. Остальных сотрудников сократили переменная часть платы или привязали бонусы на основе результатов компании в целом.

Ранее компания ThoughtWorks, оказывающей консультационные услуги в области ИТ и имеет около 4000 сотрудников, от 30 до 40% вознаграждения сотрудников отдела продаж пришлось на комиссию. Клиенты часто предлагают услуги, помощь менеджерам, чтобы добиться реальных показателей, а не те, которые пользователям нужно, признает президент ThoughtWorks Крейг Горслайн.

В 2012 году компания отказалась от выплаты комиссий, оставив только основную часть зарплаты. Несколько недовольных сотрудников уволилось, а те, кто остались, стали лояльными и работать лучше, сказал Горслайн.

Маркетинговая компания tnt-а из Сан-франциско с 2013 года. g. обязуется бонусы на основе результатов всей команды. Причиной изменений послужили опасения генерального директора Команда Sae Ку, что система комиссий может стимулировать сотрудников продаж слишком много давления на клиентов или перехватить друг от друга потенциальной сделки. По его словам, в результате компания ушла несколько потенциальных менеджеров по продажам — «акула, готова обеспечить доход в миллионы долларов в год», но на их место приходят новые, привлеченные хорошей рабочей атмосферы в коллективе тнт.

Доцент Kellogg School of Management Северо-Западного Университета Даниэль Баррон указывает, что сотрудники могут пытаться перехитрить и системы, связанные с удовлетворение потребностей клиентов, как, например, заставляет заполнить анкету от довольных клиентов. «Когда у вас есть мощный стимул, и на кону большие деньги, вы можете сделать все, чтобы их получить», — сказал он.

Компания Enterprise Holdings, продажа автомобилей в лизинг, в течение длительного времени было принято решение о повышении заработной платы сотрудников филиалов на основе независимых телефонных опросов клиентов компании. Некоторые сотрудники начали есть замена номера телефона недовольных клиентов, так что специалисты, осуществляющие исследования, не могут к ним пробиться. Об этом сказал вице-президент компании по кадрам Эд Адамс и добавил, что эти сотрудники потеряли работу в Предприятие.